MARKETING INTERNACIONAL

Plan de marketing internacional

Ampliamente recogido en el capítulo 11, hemos considerado oportuno incluir un breve resumen para que pueda servirnos de guion. En él se reflejan las principales variables a estudiar en la realización de un plan de marketing a nivel internacional, sin olvidar en ningún momento la importancia de saberse adaptar al mercado del país y su cultura.

·         Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.

·         Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el plan de marketing.

·         Competencia: 

o    Análisis de la competencia.

o    Proporcionar información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.

o    Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto. 

·         Posicionamiento: 

o    Posicionar el producto o servicio.

o    Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.

o    Garantías al consumidor.

o    Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor. 

·         Estrategias de comunicación:

o    Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación: 

§  Campañas de publicidad previstas.

§  Marketing directo.

§  Actuaciones en el punto de venta.

§  Presencia y posicionamiento en internet.

§  Fijar con qué marca se quiere estar presente.

·         Packaging: 

o    Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.

o    Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales.

·         Estrategias de lanzamiento: 

o    Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.

o    Presupuesto de la promoción y comunicación.

o    Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo. 

·         Relaciones públicas: 

o    Ejecución de la estrategia: 

§  Estrategias de relaciones públicas.

§  Elementos principales del plan de relaciones públicas.

§  Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.

·         Publicidad: 

o    Ejecución de la estrategia: 

§  Información general de la estrategia.

§  Información general de medios de comunicación off y on line y fechas previstas.

§  Información general de gastos de publicidad. 

·         Precios: 

o    Resumir precios específicos o estrategias de precios.

o    Comparar con productos similares.

o    Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios. 

·         Distribución y logística: 

o    Distribución por canal.

o    Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.

o    Establecimiento de los sistemas de distribución.

·         Segmentación de mercado: 

o    Oportunidades del mercado: 

§  Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.

§  Dirigir estrategias de distribución para los mercados o segmentos elegidos.

§  Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.

·         Medidas de éxito: 

o    Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.

o    Medir el éxito o el fracaso.

o    Requisitos para el éxito. 

·         Planificación: 

o    Elementos principales del calendario a 18 meses.

o    Planning de trabajo.

http://www.marketing-xxi.com/plan-de-marketing-internacional-158.htm

RESUMEN EJECUTIVO

Informe Ejecutivo sobre las utilidades, ventajas y/o beneficios del uso del software en la gestión de las relaciones con los consumidores (CRM)

RESUMEN  EJECUTIVO

El resumen que se presenta a continuación tiene como finalidad dar a conocer sobre las utilidades, ventajas y/o beneficios del uso del software en la gestión de las relaciones con los consumidores (CRM).

Utilidades

Se debe intentar que el CRM ayude a realizar estas tareas:

·                             Retener a los clientes más valiosos para la empresa.

·                             Incrementar la lealtad de los clientes que pueden ser más valiosos en el futuro.

·                        Aumentar el consumo de los clientes que tienen capacidad para ello.

·                        Dispersar el portafolios de productos que consumen los clientes que se detecta que tienen predisposición para ello.

·                            Evitar la adquisición de clientes de poco valor y alto costo para la empresa.

·                            Optimizar el gasto de operación en los clientes de poco valor.

·                            Buscar y adquirir clientes similares a los más valiosos para el negocio.

Ventajas

·                        La principal ventaja que trae aparejada la implementación de la Gestión de las Relaciones con los Clientes en una empresa es el aumento de la información que esta posee de sus actuales y potenciales clientes, lo que permite direccionar la oferta hacia sus deseos y necesidades, aumentando así el grado de satisfacción y optimizando su ciclo de vida.

·                          Otras ventajas que trae aparejada la implementación del CRM son el aumente de las ventas y la reducción del ciclo de venta

Beneficios

·                            Visión clara de los clientes,

·                            Historial de contactos con los clientes, etc.

·                            Gestión de las agendas de los comerciales

·                       Visión clara del estado de todas las oportunidades de negocio que hay en la organización

·                            Introducción de los pedidos automáticamente por parte de los vendedores

·                           Obtención de las previsiones de ventas de manera sencilla y rápida, con un alto nivel de precisión.

·                          Asignación a cada oportunidad de negocio del comercial más apropiado en cada caso en función de diferentes parámetros.

·                           Correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento automático, simplificando así el proceso.

·                         Cualquier usuario del sistema (desde el comercial al director general, pasando por el director comercial o el de marketing), puede entrar desde cualquier sitio y a cualquier hora, para consultar cualquier aspecto sobre los clientes, oportunidades o acciones de marketing.

·                       Conocimiento de la eficacia y eficiencia de las ventas por zonas, productos y comerciales.

·                         Conocimiento de la estructura de costes del área comercial para conocer el coste de adquisición por cliente, el valor de un cliente, la rentabilidad, etc.

·                            Planificación

·                          Visión clara de la efectividad de las acciones de marketing y de su repercusión en los costes

·                            Integración de los pedidos y contactos a través del sitio Web alsistema.

BIBLIOGRAFIA

http://www.monografias.com/trabajos29/gestion-relacion-cliente/gestion-relacion-cliente.shtml

http://redindustria.blogspot.com/2010/11/la-utilidad-del-crm.html

LOS CRM, CONCEPTOS

Los conceptos de CRM pueden y deben ser aplicados por cualquier empresa, de cualquier tamaño.

Pero cómo puede CRMayudar a conocer mejor a su cliente y mejorar las relaciones, y además de eso aumentar las ventas y la facturación? 



A través de la aplicación de la filosofía de CRM, los sistemas de CRM pueden auxiliar las empresas en el registro y la obtención de toda la información sobre sus clientes de forma centralizada y ordenada, permitiendo que todo su equipo tenga acceso a dicha información de forma rápida y eficaz. 

Citamos abajo algunos ejemplos de aplicaciones de CRM:

Equipo de ventas 

Tal vez la más importante aplicación de CRM: la utilización de CRM en los equipos de ventas permite a las empresas ofrecer un nivel de atención diferenciada y personalizado, en lugar de que toda la información sobre el cliente esté disponible a todo el equipo. 

Imagine la satisfacción de su cliente al llamar a su vendedor para pedir alguna información sobre cualquier producto, e inesperadamente oír un "Feliz cumpleaños". 

De la misma forma, cualquier información sobre el cliente o sobre los operarios del cliente pueden ser de gran valor: gustos personales, eventos ocurridos y encuentros. Esas informaciones pueden ayudar a las empresas en negociaciones, así como también en la solución de problemas comerciales o aún a la hora de enviar un simple presente a su cliente. 

"Es la práctica del Marketing uno a uno, tratando a su cliente como si fuera el único." 

Call Center 

Imagine el call center de una empresa que utiliza el concepto de CRM. Al recibir una llamada de un cliente, el representante podrá fácilmente identificar a esta persona (a través del nombre de la empresa, el nombre del cliente, documento, etc.), y contar con toda la información registrada en la pantalla. 

En el mismo momento en el que conversa con ese cliente, el representante registra el motivo de la llamada (ya sea un reclamo, una sugerencia o simplemente una solicitud de información). De esta forma, en las próximas llamadas de ese mismo cliente, el mismo representante o cualquier otro podrá verificar el registro histórico de dicha persona, en el que aparecerán todas las llamadas anteriores, sus consecuencias y resultados. 

Telemarketing y televentas 

Gracias a la utilización de un sistema de CRM, los equipos de Telemarketing pueden registrar datos importantes sobre los contactos y el resultado del contacto con nuevos clientes. Imagine que una operadora de telemarketing, que solía anotar en sus propios registros los contactos que hacía, abandona la empresa. Con su salida, la posibilidad de que se pierdan esos contactos es más que factible, ya sea por la insuficiencia de los registros o por su falta de organización. Con un buen sistema de CRM los datos de los contactos realizados son almacenados de forma centralizada y organizada. 

Otro beneficio importante de la utilización del CRM es evitar la centralización de la información sobre un cliente en una sola persona, lo que puede hacer las operaciones de la empresa más frágiles y degradar el nivel de atención que se presta al cliente. 
Con la posesión de un registro histórico completo y adecuadamente documentado, otras personas podrán interaccionar con el cliente con el mismo nivel de calidad de atención. 

http://www.informatica-hoy.com.ar/software-crm/Aplicaciones-practicas-de-CRM.php

GRUPO 16

FUNCIÓN DEL MARKETING EN LA EMPRESA
En términos generales, el marketing (también conocido como mercadotecnia o mercadeo) es el conjunto de actividades que le permiten a una empresa encontrar un mercado al cual dirigirse y atenderlo de la mejor manera posible.
Muchas personas suelen pensar que el marketing solo está relacionado con la promoción o la publicidad de una empresa, pero lo cierto es que la promoción y la publicidad son solo dos de los muchos aspectos que abarca el marketing.
Algunos ejemplos de estas actividades son la búsqueda de oportunidades de negocios, el análisis de los consumidores, el análisis de la competencia, el diseño de productos, la promoción de productos y la distribución de productos.
FUNCIONES DEL MARKETING.
_Búsqueda de oportunidades de negocios La primera función del marketing consiste en buscar, identificar y analizar oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado. Esta búsqueda de oportunidades de negocios se realiza a través de una investigación de mercados que permita identificar y analizar necesidades, problemas, deseos, cambios y tendencias en el mercado. Por ejemplo:
* la necesidad por ahorrar energía podría significar la oportunidad de desarrollar productos que permitan atender esta necesidad.
* El problema de la falta de seguridad podría significar la oportunidad de ofrecer servicios que ayuden a hacer frente a dicho problema
_Análisis de los consumidores La segunda función del marketing consiste en analizar a los consumidores, lo cual implica analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo compran, por qué compran), costumbres y actitudes.
Esto permite conocerlos mejor y poder diseñar las estrategias que permitan satisfacer sus necesidades. Ejemplo
* detectar nuevas necesidades o deseos en ellos y, de ese modo, poder diseñar nuevos productos que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o deseos.
* detectar cambios en sus gustos o preferencias y, de ese modo, poder adaptar los productos existentes a dichos cambios.
* detectar tendencias en sus comportamientos de compra y, de ese modo, poder seleccionar canales de ventas en base a dichas tendencias.
Análisis de la competencia La siguiente función del marketing consiste en analizar a la competencia, lo cual implica analizar su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el mercado, capacidades, recursos, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades. Por ejemplo:
* conocer sus principales fortalezas y, de ese modo, poder enfocarse en otros aspectos en los que podría competir en mejores condiciones con ella.
* conocer sus principales debilidades y, de ese modo, poder tomar ventaja de éstas (por ejemplo, si descubre que sus costos de producción son altos, podría optar por reducir sus precios).
* conocer las estrategias que mejores resultados le estén dando y, de ese modo, poder tomar éstas como referencia para desarrollar las propias.
Diseño de las estrategias de marketing Esta función consiste en formular, evaluar y seleccionar las estrategias de marketing que permitan satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores o que tomen en cuenta sus demás características, y que permitan competir adecuadamente con la competencia. Por ejemplo
* estrategias para el producto: incluyen, por ejemplo, agregarle nuevas características o atributos al producto, lanzar una nueva línea de producto, u ofrecer servicios complementarios tales como el servicio de entrega a domicilio.
* estrategias para el precio: incluyen, por ejemplo, reducir los precios con el fin de incentivar las ventas, aumentar los precios con el fin de aumentar la sensación de calidad en el producto, u ofrecer descuentos por volumen de compra.
* estrategias para la distribución: incluyen, por ejemplo, trabajar con intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del producto, abrir nuevos puntos de ventas, o adquirir nuevos vehículos distribuidores.
* estrategias para la promoción: incluyen, por ejemplo, ofrecer promociones de ventas tales como la oferta de llevar dos productos por el precio de uno, hacer publicidad en Internet, o habilitar puestos de degustación.
Implementación, control y evaluación de las estrategias
La función de control consiste en asegurarse de que las estrategias se estén implementando correctamente de acuerdo a los pasos establecidos y dentro de los plazos acordados, y que el personal encargado de la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal.
Metodología del departamento de Marketing
1. Investigación
2. Planificación
3. Implementación
4. Feedback y monitorización



_ Subraye el concepto correcto.
De las funciones del Marketing búsqueda de oportunidades de negocio
a) _Consiste en analizar a los consumidores
b) _ Buscar, identificar y analizar oportunidades que puedan existir en el mercado.
c) _Analizar a la competencia.
Subraye a que función del Marketig corresponde el siguiente ejemplo.
Analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo compran, por qué compran), costumbres y actitudes.
a) __Búsqueda de oportunidades de negocios
b) _Análisis de la competencia.
c) _ _Análisis de los consumidores

GRUPO 15

EL PENSAMIENTO MARKETING EN EL SENO DE

LA ORGANIZACIÓN.

¿Cómo se cocina la implantación del pensamiento de marketing en el seno de una organización?

Para que los responsables de Marketing y Finanzas, por ejemplo, hablen un mismo lenguaje en el que prime la orientación al cliente, no basta con una buena predisposición genérica.

Es necesario, en primer lugar, que la formación de los directivos contenga la premisa de que todas las actividades de la empresa son, en mayor o menor medida, subsidiarias de la función Marketing.

Pero esta interrelación funcional también hay que ponerla en papel, negro sobre blanco, y reflejarla de manera expresa en el organigrama o diseño funcional de la empresa.

No es objeto de esta materia discutir la vigencia de los famosos organigramas, un esquema rígido de organización implantado por el ejército prusiano en el siglo XVIII.

Hay razones para pensar que los organigramas tradicionales, muy fuertemente jerarquizados, no contribuyen a la convergencia de las unidades en un mismo patrón de creación de valor. Los departamentos tienden a convertirse más bien en zonas estancas y áreas para los juegos de poder, cuando no en reinos de taifas.

Ya digo que este no es tema de este libro, pero, en lo que a nosotros nos interesa, tenemos que convenir que dicha organización jerárquica departamental no es un buen modelo para que el conjunto de la organización oriente su actividad hacia el cliente.

“La empresa debe Fomentar estructuras que faciliten la creación de un pensamiento colectivo orientado al cliente.”

LA EMPRESA Y EL MERCADO ACTUAL

Se define mercado como el conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Aunque el curso pasado dedicamos una unidad a analizar sus características, conviene recordar a continuación algunas cuestiones sobre su clasificación:

1. Según las características de los compradores:
• Mercado de consumo: formado por compradores individuales o consumidores finales (personas físicas). Éstos buscan la satisfacción de sus necesidades de consumo inmediato (como el mercado de la alimentación), de consumo duradero (mercado de los electrodomésticos, coches...) o de servicios (bienes de naturaleza intangible, que no se pueden almacenar como hoteles, restaurantes, médicos, abogados...).
•  
• Mercados industriales: aquellos a los que acuden empresas u otras organizaciones para abastecerse de los bienes necesarios para desarrollar su actividad. Por ejemplo: los fabricantes de automóviles compran neumáticos, componentes mecánicos, materiales para las carrocerías, elementos electrónicos...

b.    Según el número de competidores:

                Mercado de competencia perfecta: muchos compradores y vendedores que no tienen ningún poder para modificar los precios.

                 

                Mercado de competencia imperfecta: las empresas tienen en mayor o menor medida algún poder para modificar los precios. Los tipos son: monopolio (un vendedor), oligopolio (pocos vendedores) y competencia monopolística (muchos compradores y vendedores de productos diferenciados).

c.    Según su relación con la empresa:

                Mercado actual (demanda total o global): es el formado por los compradores de hecho, por los clientes.

                Mercado potencial (demanda potencial): es el que reúne a aquellas personas susceptibles de ser clientes de la empresa en el futuro próximo, a quienes la empresa debe informar de sus ofertas con objeto de captar su interés y convertirlos en compradores.

                Mercado tendencial: nos indica la evolución del mercado global.

Características del mercado actual:

• Exceso de oferta de productos en el mercado. Las necesidades básicas ya están satisfechas y hay una fuerte competencia que deriva en una saturación de mensajes en la mente de los consumidores.
• Cambio acelerado de las necesidades y los productos, que lleva a estos a un ciclo rápido de innovación-obsolescencia.
• Revolución tecnológica y de las comunicaciones que ha cambiado radicalmente las posibilidades y las formas de comunicación de empresas y consumidores. Destacan el pago mediante tarjetas (sin dinero) y más recientemente la irrupción de Internet, las tiendas virtuales u on line, las redes sociales y los servicios gratuitos.
• Desarrollo del sector servicios o terciario con respecto a la producción de bienes materiales (sectores industrial y agrario).
•  
• Internacionalización y concentración de empresas como parte del proceso de globalización o integración de la economía mundial gracias a la revolución de los transportes y las comunicaciones.
•  
• Cambios sociales: reducción del tamaño de los hogares, envejecimiento de la población, emigración, surgimiento de movimientos sociales y organizaciones de consumidores...

RESUMEN

•      El marketing constituye una disciplina y una práctica relativamente reciente, no se orientó inicialmente al consumidor, pues la empresa sólo pretendía acercar el producto, egocéntricamente diseñado y promocionado, al segmento de clientes, presionando después para aumentar sus ventas.

CONCLUSIONES

El marketing se caracteriza por ser un enfoque global y técnico.